Definizione
Il “Value Stick” è un concetto reso noto da Felix Oberholzer-Gee, autore di Better, Simpler Strategy e professore di strategia aziendale presso la Harvard Business School. Esso rappresenta un modo per visualizzare e comprendere la distribuzione del valore creato all’interno di un settore o di un’azienda, tenendo conto di concetti ben noti come la “Willingness To Pay” (WTP) e la “Willingness To Sell” (WTS).
WTP + WTS
La “Willingness to Pay” (WTP) si riferisce alla massima somma di denaro che un consumatore è disposto a pagare per un bene o servizio. Allo stesso modo, la “Willingness To Sell” (WTS) rappresenta il prezzo minimo per il quale un venditore è disposto a vendere un bene o servizio. Questi due concetti sono essenziali per comprendere la formazione dei prezzi e la distribuzione del valore tra i diversi stakeholder coinvolti.
Il value stick è una rappresentazione visiva dei diversi componenti di una strategia di prezzo basata sul valore. Viene suddiviso in segmenti per mostrare quanto valore viene catturato dai diversi stakeholder coinvolti, come produttori, intermediari, clienti e altri. La distanza tra WTP e WTS è il valore totale creato. Prezzo e costi lo dividono in tre parti: la WTP meno il prezzo è il vantaggio del cliente, il prezzo meno i costi è il margine dell’azienda, i costi meno la WTS è il vantaggio di fornitori e dipendenti.
Il Value Stick e strategia aziendale
Nel contesto della strategia aziendale, il Value Stick aiuta a identificare opportunità per migliorare la posizione competitiva di un’azienda e a comprendere come il valore viene generato e distribuito tra i vari attori del settore. Utilizzando il Value Stick e analizzando la WTP e la WTS dei diversi stakeholder, i manager possono prendere decisioni informate su come massimizzare il valore per i loro stakeholder e posizionarsi meglio per competere nel mercato.