In sintesi

Che cosa. Preparo le aziende italiane al mercato americano e le accompagno fino all’impianto; valuto progetti italiani per chi investe.
Per chi. Piccole e medie imprese italiane, di solito tra 20 e 50 dipendenti e oltre 20 milioni di fatturato; family office e aziende che investono dagli Stati Uniti.
Dove. Oggi soprattutto negli Stati Uniti: a New York circa quattro volte l’anno, dal 2023.
Con chi. Commercialisti, legali e professionisti della finanza americani, per le parti che spettano a loro.
Come si comincia. Mi scrivi con il tuo progetto, e scegliamo insieme come incontrarci.

Il lavoro all’estero comincia in Italia

È cominciato da un’impresa italiana che dovevo portare all’estero: da lì si sono aperti i contatti con investitori, aziende e agenzie americane. Oggi la parte più grande del lavoro è portare progetti italiani negli Stati Uniti; quella per gli investitori cresce ogni anno.

Un’azienda si presenta a un partner o a un investitore americano dopo un percorso che la porta agli standard che lui si aspetta, e quel percorso è un lavoro di strategia.

Prima, l’azienda si prepara

Spesso le aziende che porto negli Stati Uniti sono già mie clienti. Con loro faccio prima un percorso di consulenza di medio-lungo periodo, come quello descritto in Il mio lavoro: l’azienda migliora dove serve e arriva agli standard internazionali. Quando è pronta, la propongo al mercato americano.

In concreto la preparazione tocca otto aspetti, che si affrontano insieme all’azienda:

Un piano d’impresa per gli Stati Uniti (business plan): mercato, clienti, concorrenti, prezzi in dollari, canali di vendita, conti previsionali a tre-cinque anni.
Conti leggibili da un americano: bilanci certificati, pochi indicatori chiave, il raccordo con i principi contabili americani (US GAAP) dove serve.
Il governo dell’impresa: ruoli e deleghe chiari, una rendicontazione periodica, la successione nelle aziende di famiglia.
La società e il fisco: la società americana, i prezzi di trasferimento, la convenzione fiscale tra Italia e Stati Uniti, con i professionisti americani.
Il prodotto e le sue regole: certificazioni e norme del settore, come quelle della FDA per gli alimenti, le etichette, il marchio registrato negli Stati Uniti, l’assicurazione sulla responsabilità del prodotto.
Logistica e dazi: il magazzino o il centro logistico, la dogana, i dazi e il trasporto calcolati nel prezzo.
Le persone: chi guida l’azienda negli Stati Uniti, i distributori e i partner locali.
I documenti che un partner chiede di vedere prima di decidere (data room), e una presentazione costruita sui numeri.

Il piano d’impresa lo scrivo con l’azienda, con tutti i crismi: è il documento su cui poggia il resto.

Negli Stati Uniti

Le aziende italiane cercano negli Stati Uniti cose diverse: entrare nel mercato, trovare la distribuzione, aprire uffici o un centro logistico, stringere accordi con fornitori americani o internazionali. Le accompagno negli incontri, e il mio lavoro non finisce lì. Nei mesi successivi seguo l’impianto dell’azienda fino a quando è compiuto, e curo i rapporti strategici che lo rendono possibile.

È un lavoro di traduzione: adattare il progetto di un’azienda italiana alle regole del mercato americano, e portarlo lì per intero.

Per chi investe in un progetto italiano

Family office e aziende che investono dagli Stati Uniti mi chiedono sempre più spesso di valutare progetti italiani. Lavorano negli Stati Uniti e sono di nazionalità diverse, anche asiatica.

Di un progetto faccio la parte strategica della verifica (strategic due diligence); le verifiche legali, fiscali e finanziarie le fanno professionisti americani, spesso sullo stesso progetto. La mia domanda è se il piano regge. Prima guardo la struttura: obiettivi, numeri e risorse devono stare insieme, e devono reggere nel sistema in cui il progetto si impianta, con il suo mercato, la sua concorrenza e le sue regole. Poi guardo il tempo, la parte che nei documenti si vede meno: chi decide e come, le persone, la cultura e i principi dell’impresa.

Alla fine consegno una relazione scritta e la spiego in una serie di riunioni, così che chi deve decidere possa discuterla punto per punto.

Con chi lavoro

Le aziende sono di solito piccole e medie imprese, tra i 20 e i 50 dipendenti, con un fatturato sopra i 20 milioni di euro. I settori sono i più diversi: aziende manifatturiere, ma anche ristorazione.

Negli Stati Uniti la cultura e la diplomazia si mescolano spesso con l’impresa. Per questo seguo anche progetti culturali di grandi enti, e lavoro con agenzie e aziende americane che collaborano con l’Italia proprio nella cultura.

Dove ci incontriamo

Negli Stati Uniti resto ogni volta da dieci giorni a due settimane, a seconda degli appuntamenti. Ci si incontra quasi sempre su invito: in incontri riservati tra family office e imprese, a tavole rotonde o a cena; in incontri d’affari tra imprese italiane e americane organizzati da camere di commercio ed enti di promozione; alle fiere di settore, negli incontri fissati a margine; agli eventi delle istituzioni italiane negli Stati Uniti; in presentazioni riservate, in cui una sola azienda incontra un piccolo gruppo di interlocutori scelti.

In squadra con i professionisti americani

Lavoro in squadra con professionisti americani. Le questioni che chiedono un’esperienza legale, finanziaria ed economica specifica del mercato americano, e in particolare la burocrazia americana, le seguono specialisti altamente qualificati. A volte li sceglie l’azienda, a volte gli investitori, e io lavoro con tutti; se l’azienda non li ha, li metto a disposizione io. Non me ne occupo direttamente perché non potrei offrire un servizio adeguato. Io mi occupo della strategia e della struttura generale del progetto, loro delle parti che chiedono la loro specializzazione.

Riservatezza

Queste operazioni hanno di regola un accordo di non divulgazione (NDA). Per questo qui non trovi nomi di aziende, investitori, enti o incontri. È la condizione che rende possibili questi incarichi. Come tratto la riservatezza in generale lo spiego in Come tratti la riservatezza?.

Domande

Le altre sono in Domande.

Come si comincia

Scrivimi per sottopormi il tuo progetto o per fissare un incontro, e indica «Internazionalizzazione» nel modulo. Ti dico io il modo migliore per vederci: online o di persona, negli Stati Uniti o in Italia. Puoi anche scrivere a [email protected] o chiamare il +39 331 178 6035.